I risultati del sondaggio evidenziano la necessità di una conoscenza più approfondita e di migliori capacità di comunicazione tra i venditori di automobili.
Il governo olandese è fortemente impegnato nel promuovere l’adozione dei veicoli elettrici (EV), con l’obiettivo di ridurre le emissioni di CO2 nel settore della mobilità. Una serie di misure, tra cui incentivi fiscali, quadri giuridici e l’espansione delle infrastrutture di ricarica, sostengono questa ambizione. Inoltre, molta attenzione viene posta nell’informare ed educare sia i consumatori che i venditori di auto per rimuovere incomprensioni e pregiudizi sulla guida elettrica.
La ricerca mostra che il passaggio dalle tradizionali auto a carburante alle varianti elettriche è influenzato da vari fattori, tra cui il prezzo di acquisto, l’autonomia e i costi mensili. Questi risultati, registrati in uno studio TNO del 2023, gettano le basi per una rinnovata attenzione al mercato delle auto usate per i veicoli elettrici, un segmento che è ancora agli inizi ma sta rapidamente acquisendo importanza.
Onderzoek
Un progetto recentemente patrocinato dal Ministero delle Infrastrutture e della Gestione delle Acque Onderzoek si concentra in particolare sulle esperienze di vendita dei consumatori che stanno valutando l'acquisto di un veicolo elettrico usato. In collaborazione con le società di consulenza Rebel ed excap, stiamo indagando sulla fornitura di informazioni da parte dei venditori di automobili ai potenziali acquirenti di auto usate elettriche. L’obiettivo è comprendere sia i punti di forza che di debolezza di queste interazioni.
Le attuali ricerche sul "percorso del cliente" sulle esperienze di acquisto dei privati hanno dimostrato che relativamente molti venditori di automobili scoraggiano le parti interessate con storie negative su costi di gestione elevati, autonomia limitata, pericolo di incendio e favole ambientali.
I risultati dello studio mostrano che esistono differenze significative nella qualità della consulenza tra i concessionari del marchio e le case automobilistiche universali. I rivenditori di marca generalmente ottengono risultati migliori nell'adattare la loro consulenza alle esigenze del cliente, in parte grazie ad un'analisi più approfondita delle esigenze durante le conversazioni di vendita. Tuttavia, la performance complessiva del settore automobilistico mostra margini di miglioramento, con un punteggio medio del 53% per l’esperienza di vendita completa.
Anche se i rivenditori del marchio ottengono risultati migliori nell’adattare la consulenza alle esigenze dei clienti, il punteggio medio del 53% per l’esperienza di vendita complessiva dimostra che c’è ancora molto margine di miglioramento. Ciò sottolinea l’urgenza di una formazione mirata e di un ulteriore aggiornamento per aumentare la qualità dei servizi.
Temi chiave come i costi di manutenzione, le infrastrutture di ricarica e lo stato delle batterie spesso non vengono discussi adeguatamente, indicando una mancanza di conoscenza approfondita tra i venditori di automobili. L’offerta di un test drive è spesso offerta e apprezzata, ma le informazioni sul costo totale di proprietà (TCO) dei veicoli elettrici sono inadeguate.
Nessun venditore crea una metodologia validata per calcolare il TCO. Se viene effettuato un calcolo, si basa sulla propria metodologia. Gli argomenti "stazioni di ricarica" e "pacco batterie" vengono raramente discussi spontaneamente durante le conversazioni di vendita. Anche la conoscenza a riguardo e il supporto offerto dalle case automobilistiche sono limitati.
I risultati sottolineano la necessità di migliorare la conoscenza e i servizi dei venditori di auto per quanto riguarda le auto elettriche usate. Prestando un’attenzione continua alla fornitura di formazione e informazione, la qualità del servizio nel settore automobilistico può migliorare, il che stimolerà ulteriormente l’adozione dei veicoli elettrici.
L’impegno del Ministero delle Infrastrutture e della Gestione Idrica, insieme a partner come Rebel ed excap, per affrontare queste sfide mostra un chiaro impegno per un futuro più sostenibile della mobilità nei Paesi Bassi. Innalzando lo standard di conoscenza e migliorando il percorso del cliente quando acquista auto elettriche usate, contribuiamo a ridurre le emissioni di CO2 e a promuovere un mercato automobilistico più verde.
