De resultaten van het onderzoek benadrukken de noodzaak voor een diepgaandere kennis en betere communicatievaardigheden onder autoverkopers.

De Nederlandse overheid zet stevig in op de bevordering van de adoptie van elektrische voertuigen (EV’s), met als doel de CO2-uitstoot in de mobiliteitssector te verminderen. Een reeks maatregelen, waaronder fiscale prikkels, juridische kaders en het uitbreiden van de oplaadinfrastructuur, ondersteunt deze ambitie. Daarnaast wordt er veel aandacht besteed aan het informeren en opleiden van zowel consumenten als autoverkopers om misverstanden en vooroordelen rond elektrisch rijden weg te nemen.

Onderzoek toont aan dat de overstap van traditionele brandstofauto’s naar elektrische varianten beïnvloed wordt door diverse factoren, waaronder de aanschafprijs, actieradius, en de maandelijkse kosten. Deze bevindingen, vastgelegd in een TNO-onderzoek uit 2023, leggen de basis voor een hernieuwde focus op de occasionmarkt voor EV’s, een segment dat nog in de kinderschoenen staat maar sterk aan belang wint.

onderzoek

Een recent door het ministerie van Infrastructuur en Waterstaat gesponsord onderzoek richt zich specifiek op de verkoopervaringen van consumenten die overwegen een gebruikte EV aan te schaffen. In samenwerking met adviesbureaus Rebel en excap, onderzoekt men de informatieverstrekking door autoverkopers aan potentiële kopers van EV-occasions. Het doel is om inzicht te krijgen in zowel de sterke als de zwakke punten van deze interacties.

Uit bestaand ‘customer journey’-onderzoek naar de koopervaringen van particulieren is gebleken dat er relatief veel
autoverkopers geïnteresseerden afschrikken met negatieve verhalen over hoge gebruikskosten, geringe range, brandgevaar en milieufabels.

Bron: From insight to impact – excap

De resultaten van het onderzoek wijzen uit dat er aanzienlijke verschillen zijn in de kwaliteit van advies tussen merkdealers en universele autobedrijven. Merkdealers scoren over het algemeen beter in het afstemmen van hun advies op de behoeften van de klant, mede dankzij een grondigere behoefteanalyse tijdens verkoopgesprekken. Toch laat de algehele prestatie van de autobranche ruimte voor verbetering zien, met een gemiddelde score van 53% voor de complete verkoopervaring.

Hoewel merkdealers beter presteren in het afstemmen van hun advies op de behoeften van klanten, toont de gemiddelde score van 53% voor de totale verkoopervaring aan dat er nog veel ruimte is voor verbetering. Dit onderstreept de urgentie voor gerichte training en bijscholing om de kwaliteit van de dienstverlening te verhogen.

Belangrijke thema’s zoals onderhoudskosten, laadinfrastructuur en batterijgezondheid worden vaak niet adequaat besproken, wat wijst op een gebrek aan diepgaande kennis bij autoverkopers. Het bieden van een proefrit wordt wel vaak aangeboden en gewaardeerd, maar de voorlichting over de totale eigendomskosten (TCO) van EV’s schiet tekort.

Geen enkele verkoper maakt een gevalideerde methodiek om de TCO te berekenen. Als men een berekening maakt, dan is dit op basis van een eigen methodiek. De onderwerpen ‘laadpalen’ en ‘batterijpakket’ komen nog weinig spontaan aan bod tijdens het verkoopgesprek. Ook de kennis hieromtrent en de ondersteuning die autobedrijven hierin bieden, is beperkt.

De bevindingen benadrukken de noodzaak voor verbetering van de kennis en dienstverlening van autoverkopers met betrekking tot elektrische occasions. Door voortdurende aandacht te besteden aan opleiding en informatieverstrekking, kan de kwaliteit van de dienstverlening in de autobranche verbeteren, wat de adoptie van elektrische voertuigen verder zal stimuleren.

De inzet van het ministerie van Infrastructuur en Waterstaat, samen met partners als Rebel en excap, om deze uitdagingen aan te gaan, toont een duidelijke commitment aan een duurzamere toekomst van mobiliteit in Nederland. Door het verhogen van de kennisstandaard en het verbeteren van de klantreis bij de aanschaf van elektrische occasions, draagt men bij aan het verlagen van de CO2-uitstoot en het bevorderen van een groenere automarkt.