Rezultatele studiului evidențiază nevoia de cunoștințe mai profunde și abilități de comunicare mai bune în rândul vânzătorilor de mașini.
Guvernul olandez este ferm angajat să promoveze adoptarea vehiculelor electrice (EV), cu scopul de a reduce emisiile de CO2 în sectorul mobilității. O serie de măsuri, inclusiv stimulente fiscale, cadre juridice și extinderea infrastructurii de încărcare, susțin această ambiție. În plus, se acordă multă atenție informării și educării atât a consumatorilor, cât și a vânzătorilor de mașini pentru a elimina neînțelegerile și prejudecățile legate de conducerea electrică.
Cercetările arată că trecerea de la mașinile tradiționale cu combustibil la variantele electrice este influențată de diverși factori, inclusiv prețul de achiziție, intervalul și costurile lunare. Aceste constatări, înregistrate într-un studiu TNO din 2023, pun bazele unei concentrări reînnoite pe piața de mașini second hand pentru vehicule electrice, un segment care este încă la început, dar care câștigă rapid în importanță.
cercetare
Un recent sponsorizat de Ministerul Infrastructurii și Gospodăririi Apelor cercetare se concentrează în special pe experiențele de vânzare ale consumatorilor care iau în considerare achiziționarea unui vehicul electric folosit. În colaborare cu firmele de consultanță Rebel și excap, investigăm furnizarea de informații de către vânzătorii de mașini către potențialii cumpărători de mașini EV second hand. Scopul este de a înțelege atât punctele forte, cât și punctele slabe ale acestor interacțiuni.
Cercetările existente privind „călătoria clientului” privind experiențele de cumpărare ale persoanelor private au arătat că relativ mulți vânzători de mașini descurajează părțile interesate cu povești negative despre costuri mari de funcționare, autonomie limitată, pericol de incendiu și fabule de mediu.
Rezultatele studiului arată că există diferențe semnificative în ceea ce privește calitatea consilierii între dealerii de marcă și companiile auto universale. Dealerii de mărci, în general, obțin rezultate mai bune în adaptarea sfatului lor la nevoile clientului, parțial datorită unei analize mai amănunțite a nevoilor în timpul conversațiilor de vânzări. Totuși, performanța generală a industriei auto arată loc de îmbunătățire, cu un scor mediu de 53% pentru experiența completă de vânzare.
Deși dealerii de marcă au performanțe mai bune în adaptarea consilierii lor la nevoile clienților, scorul mediu de 53% pentru experiența totală de vânzări arată că există încă mult loc de îmbunătățire. Acest lucru subliniază urgența pentru formarea și educația ulterioară direcționate pentru a crește calitatea serviciilor.
Subiectele cheie precum costurile de întreținere, infrastructura de încărcare și sănătatea bateriei nu sunt adesea discutate în mod adecvat, ceea ce indică o lipsă de cunoștințe aprofundate în rândul vânzătorilor de mașini. Oferirea unui test drive este adesea oferită și apreciată, dar informațiile despre costul total de proprietate (TCO) al vehiculelor electrice sunt inadecvate.
Niciun vânzător nu creează o metodologie validată pentru a calcula TCO. Dacă se face un calcul, acesta se bazează pe propria metodologie. Subiectele „stații de încărcare” și „pachet de baterii” sunt rareori discutate spontan în timpul conversației de vânzare. Cunoștințele despre acest lucru și suportul pe care îl oferă companiile auto sunt, de asemenea, limitate.
Constatările subliniază necesitatea îmbunătățirii cunoștințelor și serviciilor vânzătorilor de mașini cu privire la mașinile electrice second hand. Acordând o atenție continuă pregătirii și furnizării de informații, calitatea serviciilor în industria auto se poate îmbunătăți, ceea ce va stimula și mai mult adoptarea vehiculelor electrice.
Angajamentul Ministerului Infrastructurii și Gospodăririi Apelor, împreună cu parteneri precum Rebel și excap, de a aborda aceste provocări arată un angajament clar față de un viitor mai durabil al mobilității în Țările de Jos. Prin ridicarea standardului de cunoștințe și îmbunătățirea călătoriei clienților la achiziționarea de mașini electrice second hand, contribuim la reducerea emisiilor de CO2 și promovarea unei piețe auto mai ecologice.
