Wyniki badania podkreślają potrzebę głębszej wiedzy i lepszych umiejętności komunikacyjnych wśród sprzedawców samochodów.
Rząd holenderski jest mocno zaangażowany w promowanie wprowadzenia pojazdów elektrycznych (EV) w celu zmniejszenia emisji CO2 w sektorze mobilności. Szereg środków, w tym zachęty podatkowe, ramy prawne i rozbudowa infrastruktury ładowania, wspiera te ambicje. Ponadto dużą wagę przywiązuje się do informowania i edukowania zarówno konsumentów, jak i sprzedawców samochodów, aby usuwać nieporozumienia i uprzedzenia dotyczące jazdy na napędzie elektrycznym.
Badania pokazują, że na przejście z tradycyjnych samochodów spalinowych na elektryczne wpływa wiele czynników, m.in. cena zakupu, zasięg czy miesięczne koszty. Ustalenia te, zarejestrowane w badaniu TNO z 2023 r., stanowią podstawę do ponownego skupienia się na rynku samochodów używanych w zakresie pojazdów elektrycznych – segmencie, który jest wciąż w powijakach, ale szybko zyskuje na znaczeniu.
Badania
Niedawno sponsorowany przez Ministerstwo Infrastruktury i Gospodarki Wodnej Badania koncentruje się szczególnie na doświadczeniach sprzedażowych konsumentów, którzy rozważają zakup używanego pojazdu elektrycznego. We współpracy z firmami doradczymi Rebel i excap badamy kwestię przekazywania informacji przez sprzedawców samochodów potencjalnym nabywcom używanych samochodów elektrycznych. Celem jest zrozumienie zarówno mocnych, jak i słabych stron tych interakcji.
Istniejące badania „podróży klienta” dotyczące doświadczeń zakupowych osób prywatnych wykazały, że stosunkowo wielu sprzedawców samochodów odstrasza zainteresowane strony negatywnymi historiami na temat wysokich kosztów eksploatacji, ograniczonego zasięgu, zagrożenia pożarowego i bajek środowiskowych.
Wyniki badania pokazują, że istnieją istotne różnice w jakości doradztwa pomiędzy dealerami markowymi a producentami samochodów uniwersalnych. Dealerzy marki na ogół osiągają lepsze wyniki w dostosowywaniu swoich porad do potrzeb klienta, częściowo dzięki dokładniejszej analizie potrzeb podczas rozmów sprzedażowych. Mimo to ogólne wyniki branży motoryzacyjnej wskazują na pole do poprawy – średni wynik za całe doświadczenie sprzedażowe wynosi 53%.
Chociaż dealerzy marki radzą sobie lepiej z dopasowywaniem swoich porad do potrzeb klientów, średni wynik za ogólne doświadczenie sprzedażowe wynoszący 53% pokazuje, że nadal jest wiele do zrobienia. Podkreśla to pilną potrzebę ukierunkowanych szkoleń i dalszej edukacji w celu podniesienia jakości usług.
Kluczowe tematy, takie jak koszty utrzymania, infrastruktura ładowania i stan akumulatorów, często nie są odpowiednio omawiane, co wskazuje na brak dogłębnej wiedzy wśród sprzedawców samochodów. Oferowanie jazdy próbnej jest często oferowane i doceniane, ale informacje na temat całkowitego kosztu posiadania (TCO) pojazdów elektrycznych są niewystarczające.
Żaden sprzedawca nie tworzy zatwierdzonej metodologii obliczania całkowitego kosztu posiadania. Jeżeli dokonywana jest kalkulacja, to opiera się ona na własnej metodologii. Tematy „stacji ładowania” i „akumulatora” rzadko kiedy są poruszane spontanicznie podczas rozmowy sprzedażowej. Ograniczona jest także wiedza na ten temat i wsparcie, jakie oferują firmy samochodowe.
Wyniki podkreślają potrzebę poprawy wiedzy i usług sprzedawców samochodów w zakresie używanych samochodów elektrycznych. Dzięki ciągłemu zwracaniu uwagi na szkolenia i zapewnianie informacji można poprawić jakość usług w branży motoryzacyjnej, co w dalszym ciągu będzie stymulować wdrażanie pojazdów elektrycznych.
Zaangażowanie Ministerstwa Infrastruktury i Gospodarki Wodnej wraz z partnerami takimi jak Rebel i excap w stawienie czoła tym wyzwaniom pokazuje wyraźne zaangażowanie na rzecz bardziej zrównoważonej przyszłości mobilności w Holandii. Podnosząc standard wiedzy i usprawniając podróż klienta przy zakupie używanych samochodów elektrycznych, przyczyniamy się do redukcji emisji CO2 i promowania bardziej ekologicznego rynku samochodów.
